近期很多人在说中国联通的过往云烟，我也耐不住，说一说个人感受。

从近期一篇关于李刚的高端策略造成联通没有抓住时间窗口说起吧，不知此文作者是何出发点，此君以2015年联通之态势议李2012年前的做法，实在不敢恭维，殊不知2012年下半年开始，李已不再就市场推广主发言论，殊不知李在广东移动当年率先开始的逐步就低策略，殊不知李在广东移动当年如何造就一天一个亿的具体做法！焉知如果李继续主政联通市场的话，近三年将如何作为？

曾几何时，联通3G是何等风生水起，回头来看，是联通策略适应了当时W产业链的整个发展需求。终端多样，占据80%以上江山，W制式设备大量投入，终端商、中间商、设备厂商集体发力，代理商趋之若鹜，老百姓上网体验具备天然优势，“体验营销”风靡一时，很快就造就了“上网快、选联通”的口碑效应，iPhone率先引入、千元智能机率先推出、国际漫游无人能及，联通3G用户快速发展，高端用户大量入网，一片欣欣向荣！

然，有一个非常大的先天不足问题被忽视，那就是联通2G的GSM网络覆盖问题，盲点多、信号差，3G回落2G时异常难堪，虽然用户上网体验绝对优势，但通话感知较差，再加上移动的大肆渲染和营销成本大力投入，用户虽有更换网络之意，但却又心有余悸，用户快速发展期延后！信号这个最大的基础服务问题当时没有很好的解决，虽然现在好多了，但到了南方很多地方，此问题仍然存在！怎一个“唉”字形容。

再然，2013年风向突变，当时联通为解决“存费送机”发展质量问题，来了个极其惨烈、极其令人费解的考核方式，即“扣利润、扣收入”的价值考核法则，导致各地在终端发展上无不风声鹤唳，再不敢大量发展存费送机用户，终端这个产业链中的重要一环备受打击，产业链发展开始寻求变化。而此时移动、电信在终端上大量补贴，联通终端占比一路走低，60%、50%、40%、30%，到2015年中期全网通手机大量推出前，已不足20%！何等可怕！没有终端了，建再多的网络、再好的覆盖有何用？而恰在此时，移动互联网随着余额宝、滴滴打车等等手机支付等应用的崛起而快速普及，手机与生活的捆绑、与号码的捆绑越来越紧密，用户对手机、对网速的要求越来越高，联通疲态已现！

时光流转，2013年底中国移动4G正式试商用，虽然TD制式3G很烂，但TDD的4G却也是标准的4G，较联通的HSPA+还是要快的，标准的对比就是100M（TDD）对42M（H+），语音信号回落2G，基本无缝覆盖，更为可怕的是，移动依托原有2G基站和成本巨大优势，快速建网，一年的速度基本等于联通3-4年的速度！又一个何等可怕！而此时，联通一无牌照、二无终端优势，只得苦苦支撑HSPA+，为了有一定应对，推出了“4G/3G一体化”套餐，而且搞了个CBSS，搞起了集中运营，联通从此走上了下坡路！

为什么这么说？看看联通的用户数趋势、收入趋势就明白了，拐点何时出现的，基本符合这个说法。为了CBSS，联通人们都魔症了，一天到晚喊着CBSS上的发展率。打一个比方吧，移动是大规模军团类似正规军，而联通是小股骚扰部队类似游击队，本该在移动大兵团作战时，在武器、人数、弹药均不如对手情况下，允许部队各自为战、抢占实地，而联通偏不，非要全部集合部队，和移动硬对硬，当前面的人倒下去的时候，司令官还在说，看那个兵的样子太不潇洒了！

为什么说CBSS有如此威力？不是说集中系统不好，而是“集中运营+集中系统”对应的成本太高了！

一是沟通成本，听联通朋友讲他们一个需求上到集团到支撑，没有个20天以上没戏，这在各地自己搞的时候怎么可能？有时候还需要上正式红头文件，需要联通总部各级领导批，时间可能更长！现在各地已经很少再搞临时促销了，我想可能就是这个原因吧。

二是系统细小功能问题造成基层人员和渠道感知太差，比如CBSS的信用度、比如无法做OCS、比如做宽带融合时优惠自动取消、比如等等，一个系统成熟完善的过程需要太长时间了，给大领导汇报的时候估计这些事情都没法讲！

三是集中后，系统处理的及时性、稳定性有问题，每到月末、月初，各地又都是战战兢兢！

四是，也是最关键的一点，这一招直接将联通各级市、省公司的创新能力给抹杀了，各地只能按照集团的说法、要求一点一点的推进。试想，成本高了、效率低了、功能少了、创新没了，如何谈进一步发展、如何谈与对手好好竞争？

集中运营模式看似镜中美月，却带来了一个问题，就是如果最高指挥所做出的决策出现一丝问题，那么后果可能会很严重，而且是全国的、系统性的、大面积问题，而各地又没法进行修正！

为求4G套餐逻辑性，一股脑上了不知多少套餐，搞的下边的人不知道要学习那个、那个好推、那个主推，极其复杂，更为关键的是，出来的套餐在网络不占优、渠道不占优、成本不占优的情况下，包含内容竟然和移动的基本类似，试想要搞什么优势去推？在这件事上，旁观人来看，节奏上有问题，推的有些急了，导致下面各层级接受需要太长时间！

为尽快提升4G用户规模，开始大量迁转3G高端用户，不管用户是否使用4G手机，必须迁，送流量、送语音，高端客户感知没上来，收入倒是下降不少，迁迁迁都成了联通人的梦魇。

为让用户体验4G网络，刚开始必须使用4G套餐才行、必须上CBSS系统才行，有些地方偷偷开一点用户网络，还落下个通报批评，后来却变成看国外搞这种模式的运营商全部失败，到现在积极为用户开通4G网络。而移动却选择了另外一种模式，免费换卡、定流量包，全面启动4G销售，提升ARPU、带动体验！简单吧，多像当时联通搞的2G升3G？

为落实国家提出的实名制要求，为实名制而实名制，没有有效探讨解决末端渠道销售方式的问题，必须要现场开卡，末端小渠道销售压力陡增，再加上实名制读卡器没有配备，末端小渠道处处尸横遍野、含泪而去，导致联通的销售量、用户净增量出现下滑，收入态势也不好。反观中国移动、中国电信，一步一步均仔细研究，认真应对，从客户端返档、小渠道代售卡、配备手机读卡器等，均在方式上没有冲击社会渠道，反倒是把联通降低的销售量拉到了移动、电信的渠道侧。

那么，问题来了，产生这么多问题，到底为什么？很多人说，是XX人忽悠领导，天天上系统，牟取私利。也有人说是联通集团抓权太多，不懂放权。还有人说，联通集团想搞互联网模式的销售，学阿里！等等等等。其实，我想说的是，就俩字“战略”。战略是什么，就是你到底想要什么？想做到、想得到什么效果？想让联通这艘不大不小的船如何前行？

记得某位大师说，“使命决定战略、战略决定结构、结构决定结果”，那么目前结果般般，我们就回头看看，结构是否合理，销售部设了再去掉、又搞沃易购中心（实质销售部）、增加监控中心、业务运营中心等，看似工作可以更加细致，实质交叉过多，多人管又没人管。试问那个部门对公司整体运营情况负责，恐怕只有市场部的老大，下面各个部门各个处，仅对具体项目、具体事情负责，而当前的运营最为重要的一点就是“整合资源”，集中优势资源作战，试想没有统筹、何谈集中运营，难道让市场部老大亲自运营？

再看战略，领导们好像有好多远大战略，战略亦需要基础信息，据说滚动规划经常做，但实际上呢，大战略的实施需要小战略的填充，小战略需要一步一步具体执行、具体想法，而在这些实际制定中，为领导提供决策信息又是传达了多少呢。当然，我想这不是我这样的人可以揣摩和想像的。使命我就不说了，因为这是国家赋予国企的，国家到底想要国企做那些，在那个阶段做那些，我更不能详解，所以略掉。

其实，说了这么多，我更觉得，是目前联通这个体系设置的有些问题，这种运作模式下，结果必然这样！

互联网如阿里，确定模式后，末端模块就是销售，腾讯至今各个省市公司，也只是注重销售，没有说一定要衡量末端模块的利润的。

而联通呢，好多地方，把什么资源都一股脑的往下放，同时收入、利润也放给末端模块，这本身就有问题，一个末端模块如某中心、某班组，甚至是某县公司，他很难控制自己的利润！为啥，建设投资、基础维护、终端费用等等，不是由他说了算的，所以对其考核以发展、净增较为直观，很多人说，这种方式不利于老用户，不利于收入，试想没有用户何谈收入？

所以对末端单元，就应该定义成“销售模块”。而在市公司这一层，由于他所能整合的资源比较多，而且利润主要由其负责，所以这一层级反而是利润创造、资源匹配；到省公司这一层，由李刚主导的3G六统一模式后，已基本上形成省级运营中心，而这种模式在3G初期发挥了重大作用，且目前各省多采用此种模式，所以成了“运营指挥所”；那最后说到集团，应该是什么呢，我感觉更应该是“战略中心”“资本运作中心”，定好整体方向和策略、遇到问题及时解决，有钱了也玩玩资本运营。而不是现在要把省公司、市公司的活全干了，就差直接管到县、调度到县、分配指标到县了！把这个过程抓的死死的，抓的死也不要紧，关键是现在还特繁琐，唉。。怎么说着说着和那个“寺庙抬水”的故事一样了！

那么下一步联通该怎么办？

网上关于王晓初董事长到山东、河北、广东、广西的发言可以看出，这个领导是看战略的，一是移动业务流量突破，未来是什么，是手机电脑化、是大流量、大数据！移动宽带概念必将大行其道！二是有线宽带突破，光纤化以后去干啥？

除去大型游戏，IPTV、VOD、4K（甚至更多K）必将大行其道！三是行业突破，各式各样的“互联网+”层出不穷，运营商必须要为行业客户做出具体解决方案，当然这个解决方案更像目前马云提的C2B，每一个客户的需求都是差异化的。

如何支撑这三个策略那？

个人提供建议是，将目前的CBSS向马云那样，做成一个平台式的，即由CBSS支撑C2B模式的个性化应用，作为一个满足差异化的平台推进；集团出台总体上限控制策略，对公众客户的手机、宽带放回原有各省的本地平台，允许创新，而不是目前为了某个目标牺牲当前发展。

即，以扩大用户群为基础，以基础收益支撑其他目标前进！即不断通过市场细分、客户细分，形成有效产品的差异化策略。现在有了实名制、有了销售费用压降，以前的大进大出很难大行其道了！为什么这么提？这是因为运营商的软件系统，就像是人的神经，控制着各个器官的运转，而目前的这个系统、在目前的这个时间点、在目前集中运营模式下，很难发挥作用，所以说在某种程度上的回归未尝不是一件好事。

这里我想提出我的一个观点，就是建议电信、联通的提前合作，什么意思，即南北双方，提前开展类似互做虚拟运营商的探讨与合作，较为简单的是，南方联通租用南方电信的移动网络开展运营，北方电信租用北方联通的移动网络开展运营，各自仍然使用本方的各类业务系统和渠道，先行解决各自的信号这一基础问题，一方面省掉繁重的建设投资，另一方面类似提前融合，因为我认为，电信与联通的再次合并必将是大势所趋！